(经济）齐心协力拓市场，建行养老业务创辉煌

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齐心协力拓展养老金业务市场，创造辉煌——中国建设银行养老金业务市场拓展侧记随着中国步入老龄化社会步伐的加快，养老金问题已成为当前公众关注的现实课题 养老业务作为社会养老范畴的重要组成部分，作为解决养老问题的一种方式，近年来受到了许多金融机构的关注，它不仅具有巨大的经济效益，还蕴含着不可估量的社会效益 近年来，我国养老金市场发展迅速，制度体系逐步完善，发展环境日益改善，市场规模不断扩大 中国建设银行充分把握市场发展带来的机遇，积极参与中国多层次和谐养老服务体系建设，以全方位、个性化的金融服务为中国养老保障事业奉献汗水和爱心 作为中国最具资质的企业年金管理机构之一，建行始终坚持将养老业务作为保障民生、促进社会和谐发展、履行企业社会责任的战略业务，努力践行“忠诚人民养老”的服务理念 建行依托一体化经营优势，不断完善专业化、一体化的养老服务体系。目前，养老服务范围已经从企业年金扩展到企事业单位综合养老基金、个人养老基金、各类员工福利计划等诸多领域。服务对象也从公司客户扩展到政府机构、机关、社会法律实体和个人客户。服务内容包括委托管理、账户管理、资金托管、管理顾问、投资理财顾问等。，覆盖中国养老保障体系。 建行秉承“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，致力于为养老金、薪酬福利提供一站式综合养老金产品和服务，不断完善产品体系和管理体系，养老金业务发展迅速。连续三年保持平均41%的高速增长，管理资产超过1400亿元，服务客户覆盖电力、铁路、能源、建筑、金融、军工、航空/航空。 “五大优势”为养老业务的发展保驾护航。建行在养老金业务领域的突出成就得益于其五大综合优势，包括集团优势、品牌优势、服务优势、专业优势和经验优势 中国建设银行是国内领先、国际知名的大型股份制商业银行。拥有银行、基金、信托、保险、投资银行、租赁、证券、期货等全方位金融服务，构建了市场互为支撑、业务互补、利益来源多元化、风险可控的业务架构。同时，实现了以客户需求为导向的功能选择，为客户提供企业年金托管、账户管理、托管、投资顾问等全方位的服务 作为第一家上市的国有商业银行，中国建设银行拥有业内最好的资产质量、公司治理和盈利能力，在市场信誉、竞争力和创新能力方面名列前茅 强大的综合实力可以确保建行为客户提供优质、高效、可持续、稳定的养老金融服务 中国建设银行在相关领域多次获奖，如“中国最佳风险管理银行”、“最佳托管银行”、“最佳养老品牌”、“中国养老金融服务公众满意度金奖最佳示范品牌” 中国建设银行建立了服务完善的综合养老服务体系，形成了覆盖面广、辐射能力强的全国服务网络。拥有全方位、多形式的企业年金客户服务渠道，提供现场服务、电话、直邮、手机短信和电子邮件、互联网、呼叫中心、分支机构柜台等多种服务模式。 优秀的服务离不开优秀的团队 中国建设银行组建了一支1000多人的专业服务团队，在国内银行业位居前列。全国所有分支机构都设有专门的养老金业务部门，配备专业的专职人员，其中60%以上具有硕士以上学历和海外工作或学习经历，专业涵盖精算、保险、投资、人力资源管理等领域 经过几年的发展，建行养老金业务实现了“服务系统化、客户多元化、需求市场化、产品个性化”，为铁路、金融、烟草、能源、化工、钢铁等行业近千家大型央企和地方企业提供养老金服务，在铁路、金融、烟草等行业形成了鲜明的服务特色，签约了一大批重点行业客户，竞争优势日益突出 今年以来，中国建设银行在能源、建筑、冶金等行业先后赢得中央级客户，市场地位和行业影响力不断提升 “三驾马车”推动养老金业务发展。建行养老服务范围涉及面广，涉及领域广。央企营销拓展、线管推广、产品创新、管理“三驾马车”无疑是推动建行养老金发展的核心力量。 在央企客户营销拓展方面，央企客户企业年金的分布体现了各机构企业年金服务的综合实力和专业能力，对各行业各地区企业选择年金管理机构起到了很强的示范作用 建行由总行养老金部直接营销，整合全行资源，通过总行、分行、支行联动，为客户提供全面的金融服务解决方案，充分满足客户需求，在央企市场处于领先地位 在一线管理和推广方面，推动各地区养老金业务发展，可以增加养老金市场份额。分行从计划管理、分行管理、业务推广、营销支持与合同管理、业务推广、劳动竞赛活动与培训等多个维度推进工作。，全面提升分行自主营销能力，成功赢得茅台集团、红塔集团、山东出版集团、四川旅游发展集团等一大批有影响力的地方重点客户，引领地方养老业务快速发展。 在产品创新和管理方面，养老金产品创新紧紧跟随新兴市场的发现、研究、创新和扩张，充分发挥我行金融集团优势，着力整合内外部资源，明确债务和资产管理互为驱动的创新思路，继续推进养老金金融产品体系建设 通过不断提高产品创新能力，研发适合不同客户群体的养老产品，形成了包括20多个适销对路产品的养老产品体系，涵盖年金产品、养老保险和福利计划产品、养老卡等产品，初步满足不同客户群体的养老保险需求。 截至目前，已为数千家企事业单位提供年金管理服务，覆盖通信、建筑、铁路、煤炭、金融、医院、学校、传媒、制造、贸易等行业 “突出重点”，抓住央企客户寻求发展，抓住机遇 机会不能等，不要抢，不要抢。 国务院国有资产监督管理委员会下属的113家央企相继启动了企业年金工作。这一重大市场机遇是任何养老机构都难以复制的 为了抓住更好发展的机遇，建行改变了营销方式、经营理念和工作作风，率先将中央级客户作为总行养老金业务部的直接客户，开展直接营销 (一)明确发展思路，突出营销重点 为了在央企市场获得更高的市场份额，确定了“统筹规划、整体推进、不同层次、不同类型、不同步骤、不同阶段”的营销思路 根据中央企业企业年金目标客户推广的不同阶段，分层次分类营销分为重点跟踪营销和一般营销 以跟踪营销客户为重点，开展“一户一策”营销，采取不定时跟踪，重点突破的思路；对于一般营销客户，分阶段跟进拜访营销 分步分阶段营销是有针对性地推广目标客户的年金业务，突出重点，分层次推广 对于即将起步的客户，采取一对一的责任营销，分层、分工进行营销，保证有效性；对于有启动意愿的客户，根据其年金工作进度，负责人、跟踪人，确保营销在每一个阶段、每一个层面到位；对暂时没有取得进展的客户采取持续监控策略 (二)利用各方资源拓宽营销渠道 始终以重点目标客户为中心，逐一梳理跟进，采取灵活多样的营销方式，全面推动业务发展 第一，高端切入和点对点营销 企业年金工作与每一位员工的利益息息相关，企业领导对此高度重视，选择合适的时机进行高层次营销，起到事半功倍的作用；二是逐步形成团队和市场 建立任务型团队，在营销过程中，团队成员各司其职，通力合作，随时关注客户动态，从而快速响应客户需求的变化 三是部门联动和综合服务 改变以往多部门分散服务模式，与总行集团客户部、公司业务部、投资托管服务部联动营销，提高养老金产品覆盖面 通过对客户需求的深入挖掘，为客户提供一体化的金融服务解决方案，一揽子解决客户需求 四是利用外力和联合营销 中国建设银行与行业内主要年金管理机构签订合作协议，通过资质互补、联合营销等多种合作方式，为多家央企提供企业年金服务 (三)行业营销推广的成功经验 积极开展重点行业龙头企业营销，发挥良好示范效应，推广能体现行业特色的企业年金服务 中国建设银行在银行、烟草、航空/运输、铁路、电力等行业取得了成功经验 (4)毅力和毅力 建行凭借自身专业服务，为客户量身定制年金服务计划，帮助企业建立企业年金制度，并提供技术支持 同时，设身处地为客户着想，为客户着急，从客户的角度为客户解决实际问题，加强与客户的沟通，根据客户的需求设计我们的方案 这些任务都离不开持续营销，它的最终目的是让顾客满意。从向客户介绍年金，宣传年金，向客户提交年金计划，帮助企业建立年金制度，再到具体操作，是一个连续的过程。 建行养老金业务的发展坚持“全面、多功能、集约化”的发展战略，通过加快产品、渠道和服务模式的创新，为客户提供优质、全方位的现代金融服务